定期購入について説明します。
右肩あがりの通販企業のヒミツ
売上・利益ともに右肩上がりの通販企業には共通点があります。そうです。単品もしくは数品目での定期購入を主体としている通販企業です。定期購入とは、ひとつの商品を顧客に継続的に購入させる通販のことで、わかりやすくいうと「定期お届けコース」でしょうか。
ここ数年、化粧品でもでてきていますが、基本的に健康食品会社が多いです。なぜなら、「ひと月分の容量がはっきりしている」ので定期コースが組みやすいんです。
定期コースの良いところは、顧客にとっては「面倒くさい注文をしなくていい」「安くなる」というメリットがあります。
企業側としては、「毎月必ず注文がある」「顧客が離れにくくなる」「受注コストが掛からない」「結果的にＬＴＶ（生涯価値）の上昇」といった利点があります。
定期購入って簡単？？１
定期購入はむずかしくない定期購入は健康食品販売会社としては、商品を長く続けないと意味が無いという大義名分があるので顧客に対しても納得してもらえます。
そんな簡単に定期コースに入ってもらえるの？と思っている人も多いと思います。販売価格にもよりますが、ワンステップ（直接販売）でも５０％は定期コースに入ってくれるんですよ。当然、価格的なオファー（特典）等をつけての話です。
定期購入って簡単？？２
顧客が自ら注文をすることが大切定期コースに入って３～４ヶ月経つと顧客の定期コース解約が極端に減ってきます。顧客は、今度は止めるのが（電話をするのが）面倒になってしまうんです。
もし、定期コースが無かったらどうするのか？
今でも化粧品は定期コースを設定している会社は少ないですよね？
化粧品がなくなったらどうしますか？
気に入っている商品なら再注文します（当たり前です）
通販企業になら「電話」「はがき」「ＦＡＸ」、ここ数年では「ＥＣサイト」「Ｅメール」といろいろ注文方法がありますが、大切なのは顧客が自ら注文することなんです。
これって当たり前だと思いますか？
カタログ通販企業にとっては当たり前ではないのです。
基本的に通販顧客は企業からのアクションに対して、リアクションとして注文するものなのです。
顧客が自ら注文することはものすごく画期的な事なのです。しかも、ノーリスクで。
質問ですが、顧客は商品が無くなるまで注文書（はがき、注文用紙等）を保管しているものでしょうか？
基本的には保管していません。（中には保管している人もいます）
化粧品なら容器だけが残っているのです。
そうです！容器には大きくフリーダイアルを書いておいて、容器さえあればいつでも注文できる状態にあるのです。
ここ数年ＥＣの通販の売上が上がっている要因のひとつにこのことが関わっています。つまり、深夜遅くに化粧水がなくなりそうなのに気づくと顧客は「電話」や「はがき」や「ＦＡＸ」ではなく、パソコンもしくは携帯のブラウザを使用し注文します。
この顧客が自ら注文をすることが、定期購入を成功させる要因のひとつになっています。
定期購入は決して難しくありません。ひとつひとつはどれをとっても全く難しくありませんよ、簡単で単純なことです。
これだけのお得なことがあれば定期購入に入りたいですよね。
こういった特典をつけないとお客様は定期に入ってくれません。
（行っているサービスや特典の中で最高の条件にしてください）
定期購入を行う場合は通常商品との差別化を図り、かつお客様が定期購入する理由をたくさん付けてあげましょう。
それにより、お客様が定期顧客に引きあがる確立がグーンとアップします。
通販システムの通販番長では上記の特典は設定しておくだけで、自動で特典を付けてあげることが可能です。
さらに！弊社が提供しているＥＣサイト（月額３万円～）にも上記の機能が搭載されており電話だけでなくＥＣサイトからも定期の特典をお客様へ提供することが可能です。
通販番長から出力される定期購入の分析について説明します。
各種分析手法
通販の分析には、いろいろな種類がありますが、どれも今後の方向性を出す上ではとても重要なものです。ここで、分析の種類と方法を説明します。
【RFM分析】
顧客ランク付けのための分析手法。ランク分けした顧客をセグメントしてプロモーションを行います。
Ｒ：リーシェンシー（最終購買日・記憶）
Ｆ：フリークエンシー（購買回数・習慣）
Ｍ：マネタリー（累計購買金額）
の各ファクターに点数を付け、合計ポイントで顧客にランクを付ける分析手法です。しかし、日本の通販ではマネタリーの影響は少ないので、R・Fの二つのファクターでの掛け合わせで十分です。
【媒体別レスポンス分析】
単純に､「受注数or反応数／媒体発行部数」でレスポンスを%で表します。特に媒体部数がハッキリしていている折込チラシ・ＤＭ・カタログなどで用いる分析方法です。
折込チラシの場合、地域別（県・市・区・町・村）別にレスポンスを計りましょう。地域特性によって意外なことを発見することもあります。
また、媒体別に男女比率・年齢比率も出しときましょう。ターゲットの見直しのときかなりの参考になります。
さらに、経過日数ごとのレスポンスも重要なデータです。受注曲線を割り出し、最終レスポンスや最終売上を予測できるようなります。
【媒体別CPO、CPR分析】
1件の受注の獲得金額を表します。全ての媒体で分析しましょう。新規顧客開発の場合、ＣＰＯを下げていく事を目指します。
CPO：コスト パー オーダー（媒体コスト／売上人数）
CPR：コスト パー レスポンス （媒体コスト／資料請求数)
【引上げ率】
資料請求者が購入者になった比率です。「売上人数／資料請求者数」
引上げ率が良くない場合、「フォローDM」「アウトバウンド」のプロモーションを再考します。
当然ですが、引上げが上がればＣＰＯが下がり、通販事業の成功確立が上がります。
【定期率】
購入者のうち何人が定期コースに入ったかを図る分析です。「定期コース成約人数／売上人数」
単品継続的通販は継続させることが目標です。最終５０％以上を目指してください。
【定期離脱率】
定期コースを解約した顧客の割合です。「定期コース解約人数／定期コース契約人数」
常にチェックする必要があります。突然定期離脱率が増えた場合、何かしらの原因がありますので、原因を取り除いてください。
また、定期率が良くても定期離脱率が高い場合ＬＴＶが下がります。媒体ごとに変わってくることもありますから媒体決定にも役立ちます。
【顧客単価】
一回での顧客売上金額です。
通販では、売上額を上げるために顧客単価を上げるプロモーションが必要になってきます。そのために、アップセリング（同一商品の追加購入）クロスセリング（別商品の購入促進）などを行います。
また、媒体ごと顧客単価が異なりますので媒体決定の参考にもします。
【媒体別ペイバック分析】
投資（広告・販促）が何時ごろ回収出来るかを図ります。
ペイバックの時期が早ければ早いほど、通販成功確立が高まります。CPO・顧客単価・定期率・定期離脱率から予測します。
【入口媒体分析】
通販の分析で特徴的なのが、入口媒体分析です。それは、入口によってＣＰＯ・顧客単価・定期率などが違ってくるからです。
顧客は同一媒体で購入してくれるわけではなく、フォローＤＭやカタログなどからも購入してくれます。媒体別ＬＴＶを見る場合には、必須になってきます。媒体決定の大きな要因になりますので、正確に分析しましょう。
個別媒体だけではなく、媒体の大分類（TV・折込チラシ・新聞・雑誌・ラジオ・フリーペーパーなど）ごとに分析を出せるようにすると便利です。
【LTV分析】
客単価・継続率（定期率・定期離脱率）から顧客の生涯価値を計ります。
ＬＴＶ：ライフ タイム バリュー（生涯価値）
媒体ごとと、入口媒体の大分類ごとに予測することが一般的です。
また、過去の実数で計算し（顧客実数／累計売上）、過去○年のLTVを出せるようにしましょう。
この、ＬＴＶから一人に掛けられるコスト算出していきます。つまり、ＬＴＶから利益を割り出し、その利益内で顧客を獲得できれば、必ずペイバックするという考え方です。
【購入商品分析】
購入した商品別に、LTV・定期率・定期離脱率・引上げ率、RFM分析・男女比・年齢比の分析をしましょう。
商品ごとに特徴があるはずです。
また、クロスセリングの参考にもなります。
通販番長に用意されている引上げの為のツール
ツーステッププロモーションとは
ツーステッププロモーションとは、資料請求やモニター募集として見込み顧客をまず集めて、その顧客に販売していく方法の事です。
高額商品の場合、消費者はなかなか買いづらいものですが、お試しやモニターとして一度試してもらい、効果があったら購入してもらうという売り方です。
商品に自信がないと出来ないプロモーションでもあり、最近ではかなりの企業が実施しています。
他のコンサルティングで、ツーステップを否定しているところがありますが、確かにコストは掛かります。間違いありません。しかし、その後のフォローがしっかり出来ていれば非常に効果的なプロモーションです。
一般的に、コンバージョンつまり、モニターから顧客にする（引上げとも言います）確立ですが20%を目指します。
その為にはツールの存在が不可欠ですので、見込み客を顧客へ引き上げるために用意されているツールを一部ご紹介します。
高度顧客抽出ツール
番長ではＲＦＭでの顧客の抽出は標準で装備されていますが、定期購入のために必要な高度な顧客の抽出ツールも用意されています。
具体的にどういった抽出が可能かといいますと
・サンプルを送ってから○日経過した顧客を抽出
・定期顧客から解約して○日経過した顧客を抽出
・サンプルを送ってから○商品を購入していない顧客を抽出
等
こういった抽出ができるようになります。
目的的には下記のような目的で使用します。
・見込み客から顧客へ
・顧客から定期顧客へ
・定期顧客へのクロスセル
・定期を解約した顧客に復活の施策を
番長には定期購入をサポートする機能が多数用意されています。
