通販システム・ソフト開発の通販番長:定期購入の分析

通販システム、通販番長のサイトです。最終更新日: 2010-08-12

通販番長

通販番長から出力される定期購入の分析について説明します。

各種分析手法

通販の分析には、いろいろな種類がありますが、どれも今後の方向性を出す上ではとても重要なものです。ここで、分析の種類と方法を説明します。

【RFM分析】

顧客ランク付けのための分析手法。ランク分けした顧客をセグメントしてプロモーションを行います。

R:リーシェンシー(最終購買日・記憶)

F:フリークエンシー(購買回数・習慣)

M:マネタリー(累計購買金額)

の各ファクターに点数を付け、合計ポイントで顧客にランクを付ける分析手法です。しかし、日本の通販ではマネタリーの影響は少ないので、R・Fの二つのファクターでの掛け合わせで十分です。

【媒体別レスポンス分析】

単純に、「受注数or反応数/媒体発行部数」でレスポンスを%で表します。特に媒体部数がハッキリしていている折込チラシ・DM・カタログなどで用いる分析方法です。

折込チラシの場合、地域別(県・市・区・町・村)別にレスポンスを計りましょう。地域特性によって意外なことを発見することもあります。

また、媒体別に男女比率・年齢比率も出しときましょう。ターゲットの見直しのときかなりの参考になります。

さらに、経過日数ごとのレスポンスも重要なデータです。受注曲線を割り出し、最終レスポンスや最終売上を予測できるようなります。

【媒体別CPO、CPR分析】

1件の受注の獲得金額を表します。全ての媒体で分析しましょう。新規顧客開発の場合、CPOを下げていく事を目指します。

CPO:コスト パー オーダー(媒体コスト/売上人数)

CPR:コスト パー レスポンス (媒体コスト/資料請求数)

【引上げ率】

資料請求者が購入者になった比率です。「売上人数/資料請求者数」

引上げ率が良くない場合、「フォローDM」「アウトバウンド」のプロモーションを再考します。

当然ですが、引上げが上がればCPOが下がり、通販事業の成功確立が上がります。

【定期率】

購入者のうち何人が定期コースに入ったかを図る分析です。「定期コース成約人数/売上人数」

単品継続的通販は継続させることが目標です。最終50%以上を目指してください。

【定期離脱率】

定期コースを解約した顧客の割合です。「定期コース解約人数/定期コース契約人数」

常にチェックする必要があります。突然定期離脱率が増えた場合、何かしらの原因がありますので、原因を取り除いてください。

また、定期率が良くても定期離脱率が高い場合LTVが下がります。媒体ごとに変わってくることもありますから媒体決定にも役立ちます。

【顧客単価】

一回での顧客売上金額です。

通販では、売上額を上げるために顧客単価を上げるプロモーションが必要になってきます。そのために、アップセリング(同一商品の追加購入)クロスセリング(別商品の購入促進)などを行います。

また、媒体ごと顧客単価が異なりますので媒体決定の参考にもします。

【媒体別ペイバック分析】

投資(広告・販促)が何時ごろ回収出来るかを図ります。

ペイバックの時期が早ければ早いほど、通販成功確立が高まります。CPO・顧客単価・定期率・定期離脱率から予測します。

【入口媒体分析】

通販の分析で特徴的なのが、入口媒体分析です。それは、入口によってCPO・顧客単価・定期率などが違ってくるからです。

顧客は同一媒体で購入してくれるわけではなく、フォローDMやカタログなどからも購入してくれます。媒体別LTVを見る場合には、必須になってきます。媒体決定の大きな要因になりますので、正確に分析しましょう。

個別媒体だけではなく、媒体の大分類(TV・折込チラシ・新聞・雑誌・ラジオ・フリーペーパーなど)ごとに分析を出せるようにすると便利です。

【LTV分析】

客単価・継続率(定期率・定期離脱率)から顧客の生涯価値を計ります。


LTV:ライフ タイム バリュー(生涯価値)

媒体ごとと、入口媒体の大分類ごとに予測することが一般的です。


また、過去の実数で計算し(顧客実数/累計売上)、過去○年のLTVを出せるようにしましょう。

この、LTVから一人に掛けられるコスト算出していきます。つまり、LTVから利益を割り出し、その利益内で顧客を獲得できれば、必ずペイバックするという考え方です。

【購入商品分析】

購入した商品別に、LTV・定期率・定期離脱率・引上げ率、RFM分析・男女比・年齢比の分析をしましょう。


商品ごとに特徴があるはずです。

また、クロスセリングの参考にもなります。

上記で紹介された分析は一部で通販システム通販番長にはほかにも用意されています。


LinkIcon商品読替管理
LinkIconサービス設定
LinkIcon送り状データ出力

関連情報

定期購入 専門 コンサルティング

萩原 繁萩原 繁(スプレンダーダイレクト 代表)

1962年東京都生まれ。

ダイレクトマーケティング専門コンサルティング会社に属し様々な業種の通信販売を成功に導き好評を得て。㈱スプレンダーコンサルティングの元に自身で独立し現在、イベント・セミナーでの講演、書籍の執筆、通販会社の新人教育、通販コンサルティング等の活動を行っている。

スプレンダーダイレクトのHPLinkIcon