通販システム・ソフト開発の通販番長:定期購入の成功の鍵とは

通販システム、通販番長のサイトです。最終更新日: 2010-08-12

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定期購入の成功の鍵とは

定期購入は「顧客が自ら注文をする」事が最大の長所ですが、どのようにすれば成功するのでしょうか?定期購入の顧客開発からリピートまで、どのようになっているか考えて見ましょう。

まず、新規開発。ワンステップ(直接販売)とツーステップ(資料・モニター募集)がありますが、大切なのは顧客開発コスト(CPO=コスト パー オーダー)を低く抑えることです。当然のことです。

最初のレスポンスを上げるため、通販企業は様々なテストを行います。コンセプト・切り口・ビジュアル・コピー・オファーといろいろです。目標数値をたてて、納得いくまでテストするしかありません。

ワンステップの場合、一つの商品より多数の商品を載せたほうがレスポンスは高いですね! だけど、コンセプトが薄れてしまいます。ブランド型通販に多い方法です。

一般的になってきたツーステップですが、最初のレスポンスを上げるのは同じです。 次に、サンプル請求者をいかに購入者にするか(見込み顧客から顧客にする)です。

このとき、無料サンプルだからといってお粗末なものを送っていませんか?顧客のファーストインパクトは思っている以上に大切ですよ! そして、90日以内にあらゆる手を使ってください。

見込み顧客は、サンプル請求の日から日が経つにしたがってレスポンスが悪くなっていきます。サンプル請求からのプロモーションをプログラム化してしまいましょう。

フォロープログラムとか90日プログラムといわれているものです。 ちょっと話題を変えますが、サンプル請求までしても購入しない人がいます。何故買わないのでしょうか?

実際、見込み顧客にアンケートをしてみると良くわかりますが、理由はほぼ三つです。

①値段が高い・②効果がない・③タイミングをはずした、注文方法がわからなかった、です。

フォロープログラムの目的は、③の人たちを確実に購入に結びつけること!これが第一です。 次に②の人たちを納得させるため、商品の効果効能を知らしめることです。(薬事法内で)

①の人たちは必ずいます。どんなに安い商品でもいます。この人たちは追いかけない!無駄なコストは掛けないことです。

フォロープログラムを行うときに、定期コースに誘導することを忘れないでくださいね!定期購入の成功の鍵、効率よく見込み顧客を集め(新規開発)効率よく顧客にする(引き上げ)。 書くのは簡単なんですが、実行するのは様々な要素が絡んでくるので難しい。

ただ、新規開発と引き上げの掛け算ですから、偏ることなく意識してがんばってください。


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