通販システム・ソフト開発の通販番長:ワンステップかツーステップか

通販システム、通販番長のサイトです。最終更新日: 2010-08-12

通販番長

ワンステップかツーステップか?

この記事はネット通販のお客様には向きません、ご了承ください。

まずは語句の認識合わせから。ワンステップやツーステップとは何?といったことについて説明します。
要するに顧客にするまでのステップ数です。
顧客へアプローチし1回目のアプローチで顧客になって頂くとワンステップ2回目だとツーステップ3回目だとスリーステップ・・・とずっと続きます。

ワンステップといいますと1回目のアプローチで顧客に引き上げようとするプロモーション手法で、ツーステップといいますと2回目のアプローチで顧客に引き上げようとするプロモーション手法です。

ワンステップでいいじゃないか!という方いらっしゃいますでしょうけど、皆さん名前も知らない得体のしれない会社の商品をすぐに購入しようと思いますか?思いませんよね?それではどうやったら売れるだろうと考えたときにはやはりお試しや初回割引で敷居を低くしてあげることですよね。

知名度がある商品や知名度がある企業の場合はこんなまどろっこしいことは必要ないかもしれません。

では、ワンステップの特徴から見ていきましょう。しつこいようですがワンステップとは1回のアプローチで顧客に引き上げるプロモーションです。

・知名度の高い商品向け
・知名度のある企業には有効
・知名度があれば初回からでも定期顧客になる
■そうですね信用があるのであればワンステップで十分です。逆に言うと信用がないのであれば誰も買いません。。
・売上計上までは早い
・獲得コストが少なくてすむ
■1回で売るので売上計上までは早いです。イコール顧客獲得コストが少なくてすみます。ですが、気軽に購入したのでリピートしない可能性が高くなります。

次に、ツーステップの特徴を見ましょう。ツーステップとは2回目又は2回目以降のアプローチで顧客に引き上げるプロモーションです。

・知名度がなくても有効
・売上計上まで遅い
・獲得コストが高い
・リピート率が高い
・商品をよく知ってもらえる
■そうですねワンステップの逆の特徴となっていますね。

必ずこうとは言えないのですがまとめると結局はお金をかけて売るということですどちらも同じです。
ワンステップでもその1回にはお金はあまりかかっていませんがすぐに買ってもらえるほどいい商品や信用がある企業にするためにはお金がかかっているはずです。
どちらがいいのかということでいいますとどちらともいえません、その商品の特性や価格、企業の知名度や信用度等様々な要素からプロモーションを選択します。同じ商品でワンステップやツーステップどちらもやる場合もあります。

一概には言えませんが、商品の金額が3000円を超えたらツーステップがいいと思います。


ワンステップは1回で売るので大体の方は売り方はわかるでしょう。ツーステップについてもう少し詳しく説明しましょう。
ツーステップの1例を記しながら注意点について書きます。

今回のプロモーションの概要:
お試しセットで商品のよさをわかっていただき、定期購入顧客へ引き上げる。(ツーステップ)

・どのくらいの容量にするか?
・最低何日で効果が現れるか?
・お試し商品のコストはいくらくらいが妥当か?
・有償にするか?無償にするか?
 ■無償だとコストがかかりすぎていたり、サンプルハンターの事を考え有償がよいと判断すれば1000円程度の有償にするとよい。

お試し商品が決まったら、ターゲットを定めチラシ等のクリエイティブを作成し、プロモーションを行います。そこではレスポンスは5倍以上を目指しましょう。

集まった見込み客に対しお試し商品を出荷します。その時には出荷日から到着日がわかりますから今回は出荷日から1週間後に電話でフォローします。ここが一番力を注ぐところです!!全精力を注ぎましょう。

だれでも無料でものを貰ったら悪い・・と思ってしまいますよね?スーパーの試食販売も同じです。そこそこおいしかったら買ってしまいませんか?ですよね?そこをうまく突くんです!

そうですツーステップは試食販売と同じではありませんか?

今日はここまで。。

参考になれば幸いです。。


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